中小企業發展的王道
        據2012年官方統計,中國的中小企業數量幾乎占到了中國企業總數量的99%,其在國民經濟中的重要地位可想而知。但近些年以來,中小企業的生存現狀卻不容樂觀,從外部看,融資難、稅負重、市場競爭殘酷,越來越使得中小企業苦不堪言;從內部看,創新難、成本逐年攀升、品牌打造乏力、人才的匱乏,更使得中小企業雪上加霜。
  而中國的很多中小企業大都處于起步、發展階段,甚至是以山寨、跟風起家,絕大部分企業缺乏核心競爭力,在資金、市場、渠道、品牌等方面都比較薄弱,很多中小企業都夢想著一夜成為梟雄、爆發式增長,在操作市場時急功近利,甚至不切實際的惡性透支,孤注一擲、殺雞取卵,忽略了企業發展和市場發展的規律。做著做著,不是資金鏈斷裂,就是產品出了問題。
  困惑!企業到底該怎么發展?是品牌制勝,還是渠道為王?是快速擴張,還是占山為王?是人海戰術,還是市場放羊?這些問題,就像一個個無法破解的魔咒,困擾著大部分中小企業。但品牌的打造、渠道的建設、市場的培育、人力資源培養莫不需要大量的資金作為堅強的后盾,但對于一分錢都想掰成兩半花的中小企業而言,又談何容易!
  難道我們真的就沒有解決問題的辦法了?難道我們急于想解決的和密切關注的真是企業當下最急需的?作為中小企業的一員,筆者曾經服務過的企業,同樣遇到了類似的問題!雖然經過了思念快速的增長,但仍感覺?;姆?、壓力山大!所以,這一段時間,公司的高層們一直在反思:我們是不是眼睛盯住了前方,卻忽略了腳下?我們的產品是否具有足夠的核心競爭力?我們缺少資金是無法改變的事實,大企業用有錢的玩法,我們沒有錢,為何不能找到沒有錢的玩法?政策是不是可以彌補資金上的不足?只要政策制定得當,照樣可以風生水起的穩步發展。
  產品才是企業長足發展的動力和源泉
  產品是企業的立足之本,決定企業的壽命
  一個企業沒有了產品,就不叫企業!而我們關注了這么多,卻很少有人關注或者以一種戰略的高度關注自己的產品。很多企業可以大把撒錢投廣告、打造品牌,招兵買馬、不切實際的大肆擴張,卻很少有企業拿出大量的人力物力在產品的研發和創新上尋求突破。這是大多數企業的通病,究其原因,還是對收益和回報周期的亟不可待。蘋果公司靠什么發展?靠的是產品,靠的是產品的創新能力;康師傅為什么能在中國迅速崛起,而且成為方便面行業不可逾越的老大?其紅燒牛肉面光配料包的實驗都不下于1萬次,對微小細節的關注到了吹毛求疵的地步,而產品的不斷的實驗、改進是需要大量的白花花的真金白銀投進去的,但康師傅成功了,紅燒牛肉面至今仍是其核心產品!其實,中小企業能拿出在廣告、市場開發中的一小部分資金投入到產品的研發上,其效果都遠遠好于其他投入方式的數倍之多。而從企業的長足發展來講,產品才是企業的硬通貨!決定了企業的發展速度和壽命。
  好產品起到品牌宣傳的效果
  品牌的的打造不是簡單地投廣告,更何況投廣告一般都是不缺錢的大佬們玩的游戲,中小企業玩硬廣的結果往往變成了企業的硬傷,甚至是致命傷!好產品會說話,好產品就會形成好口碑,對于品牌的建設而言,口口相傳的美譽和效果,絕不亞于廣告轟炸出來的效果,而且是持續的、長久的!
  好產品會促進渠道的自建
  產品好,品質好,消費者自然會有需求,這就倒逼著渠道商去主動經銷、上柜擺放你的產品,渠道自然而言的就建立起來。比如老干媽辣醬,一個業務員沒有,但在中國的辣醬行業,它就是天花板,它就是不可逾越的傳奇,盡管各級渠道商利潤薄的可憐,但為何仍樂此不疲的甘做搬運工?靠的是什么?還是產品!
  好產品縮短市場培育的周期
  代理商需要有創新的產品來增強自身的渠道競爭力和盈利能力,消費者對有賣點、有產異化產品本身就存在強烈的需求,這樣勢必會加速市場對產品的認知程度,大大縮短產品的培育周期,使得企業在很短的時間內就能實現盈利。
  好產品就是營銷的利器
  營銷的目的是是為了品牌盡快樹立起來、為了給產品打開銷路,為了解決產品的重復購買!但對于企業而言,前期的投入也是無法節省的,后期的回報也是無法預估的,產品不行,再好的營銷手段也只會使產品曇花一現!因此,好的產品就是最好的廣告,好的產品自己會說話,好的產品就是營銷最有效的手段和利器。
  好政策解決資源的重新配置
  中小企業難在何處?難在要錢沒錢,要人沒人,資源匱乏,時時有?;?、處處有?;?!怎么辦?還要生存、還要發展,還要在殘酷的紅海中殺出一條血路,找到屬于自己的一小片藍海!我們沒錢、我們沒人、我們沒有更多的資源可以用,但我們可以調整政策,一個合適的政策自然會讓我們的資源配置更合理、更有利于適應企業發展的需要,成為企業加速穩步發展的助推劑。
  好政策減少資源投入的浪費
  麻雀雖小五臟俱全,中小企業的資源投入項目一點都不比大企業少,但資源有限,分散投入的結果是不痛不癢,這種撒芝麻鹽的做法不但達不到預期的效果,而且會造成極大地資源浪費,因此,中小企業要根據不同的發展時期,制定出適合的政策,聚焦到一個點或階段性有層次的關注到幾個點,勢必會減少資源的浪費,起到很好的效果。
  好政策讓渠道商變成業務員
  這幾年來,中小企業缺人才,更缺人!怎么辦?為何不制定合適的政策,通過對代理商業務人員的培訓、對代理商市場服務人員的本品銷售獎勵、鋪市獎勵來解決企業市場人員匱乏的問題,讓渠道商變成自己的業務員,不同樣能達到企業用人的效果。
  好政策利于資金的回籠
  企業最怕資金鏈斷裂,而我們大部分的資金來源于產品的銷售,市場沉淀的資金越多,企業承擔的風險就越大,以筆者曾經服務企業為例,頭幾年企業同樣遇到了類似的問題,怎么解決賬期的問題?怎么解決季節性原材料囤積所需的額外資金?因為,企業清楚的知道,所有的合作都是建立在互惠雙贏的基礎上的,平白無故的改變結算方式,或者直接給客戶要錢,肯定是行不通的!針對這種情況,我們制定了一系列的政策:凡是現款訂貨的,除正常的銷售獎勵之外,另給與一定的匯款獎勵;向客戶收取銷售保證金,繳納保證金客戶除追加全年銷售返利一定的點數外,保證金也給與比銀行利息高出2-3倍的分紅,且銷售區域公司給予重點渠道?;?。在公司積極性需要大筆資金時,凡能給予公司提供資金支持的,另給與資金內產品銷售的特殊政策支持。
  這樣通過一系列政策,改變了合作中的結算方式,及時的回籠資金,且在關鍵時期,通過客戶解決了資金難題,而這種融資方式,要遠遠好于通過銀行獲取資金支持。
  好政策更能促進企業穩步發展,避免大起大落
  好的政策要持續性,不同階段,要再制定出適合企業需要的好的政策,這樣有利于將企業的上下游客戶進行有效捆綁,更有利于企業的穩步發展,增強企業的抗風險能力,避免企業發展的大起大落。對于大部分中小企業而言,都是大海中的一葉小舟,保證航行安全、不被大浪打入海底,才是最關鍵的!

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